Ik ken de kant van de tafel waar zij wilden zitten.

Spark is een industrieel ontwerpbureau in Rotterdam met sterk werk en een goede naam. De ambitie was om ook voor meer grote, internationale opdrachtgevers interessant te worden. Dat vraagt iets anders dan beter ontwerpen, het vraagt een ander verhaal en een manier van werken die aansluit bij hoe grote organisaties inkopen en beslissen. Ik heb zelf jaren aan die kant van de tafel gezeten, in het management en de directie van grote organisaties. Ik was er een aantal maanden lang één dag per week, in de studio, tussen de mensen die het werk doen.

“Maak ons interessanter voor grotere klanten, en help ons uitvinden hoe we bij corporates binnenkomen.”

• De positionering richting corporates scherpgesteld: wat is voor Spark een grotere klant, wat verandert er ten opzichte van nu, en waarom zou zo’n organisatie voor Spark kiezen.
• Het fundament opgehaald bij het bureau zelf, met interviews onder medewerkers en werksessies met het MT, zodat het verhaal van binnenuit kwam en niet van bovenaf werd opgelegd.
• De selling story geschreven en samen met het MT uitgewerkt tot een definitieve versie, het verhaal waarmee Spark zich bij een grote opdrachtgever presenteert.
• Een playbook voor business development opgezet: hoe kansen worden gevonden, wie ze oppakt en hoe ze worden opgevolgd.
• Een aanpak voor accountplannen neergezet, met een template en een eerste volledige uitwerking voor een grote prospect.
• De markt in kaart gebracht, wat grote organisaties in Europa hard voelen en waar het bij hen het vaakst misgaat, zodat een gesprek over hun vraagstuk gaat en niet over het aanbod van Spark.
• Een nieuw dienstformat ontwikkeld dat specifiek op deze markt is gericht.
• Meegewerkt aan de voorbereiding van een internationale pitch.
• Een aantal mensen individueel gecoacht op het voeren van commerciële gesprekken.

Spark heeft één verhaal richting corporates dat door het hele bureau wordt gedragen, omdat het uit het bureau zelf komt. Er ligt een werkwijze voor business development, met een playbook en accountplannen waarmee het team zelf grote prospects benadert, en een dienstformat dat op die markt is gemaakt. De stap naar corporates is daarmee geen ambitie meer, maar iets dat het bureau zelf kan draaien.